Edward T. Hall
Un americano e un arabo contrattano

L’antropologo Edward Hall (1914–2009) si è dedicato ampiamente al tema delle differenze tra codici culturali all’interno della comunicazione. Tali differenze culturali si traducono anche in un diverso atteggiamento psicologico all’interno delle relazioni. Ad esempio, in questo brano, Hall ci mostra come un americano e un arabo abbiano non solo modi, ma anche  aspettative differenti durante la contrattazione per una compravendita.

Se un individuo sa riconoscere uno schema, non ha molta importanza quali specifici eventi percepisca. Questi possono essere infatti molto diversi e tuttavia far parte dello stesso insieme, così come le case sono sempre case anche se fatte di materiali differenti. In tutto il Medio Oriente, per esempio, il mercanteggiamento è uno schema basilare, che è significativamente diverso dall’attività che nella nostra cultura porta lo stesso nome. Però quel che è percepito alla superficie (cioè i metodi arabi di mercanteggiare) sembra familiare, ed è preso per la stessa cosa. Niente potrebbe essere più lontano dalla verità. Noi sbagliamo già quando vogliamo valutare il mercanteggiamento nel Medio Oriente e il ruolo che ha nella vita quotidiana. Gli Americani tendono a guardare male chi mercanteggia sul prezzo, e limitano la contrattazione seria alle case e alle automobili. Per gli Arabi invece il mercanteggiare non è solo un modo per passare la giornata, è in realtà una tecnica di relazione interpersonale. Però non solo il valore attribuito al mercanteggiamento è diverso nel Medio Oriente, lo è anche lo schema.
Ciò che percepiamo ad una prima visita in un paese arabo è una serie di interazioni che noi riconosciamo simili al mercanteggiamento. Cioè percepiamo gli insiemi: le azioni, i movimenti, il crescer del tono delle voci, l’aumentar dello schiamazzo, le ritrattazioni, l’esame della merce. Mentre tutto ciò si svolge davanti ai nostri occhi, normalmente non riflettiamo sulle differenze del nostro schema rispetto a questo che in apparenza ci è familiare. Gli Americani chiedono: “Quale percentuale del prezzo richiesto devo dire come prima offerta?”. Quello che non sanno è che vi sono diversi prezzi di domanda. Come l’Eschimese ha molte parole diverse per indicare la neve, gli Arabi hanno molti prezzi di domanda, e ciascuno con un differente significato. Secondo lo schema americano, le due parti hanno dei prezzi segreti sopra e sotto i quali non andranno, e un prezzo di domanda è visto e considerato in una relazione di qualche tipo con i prezzi segreti. […] Lo schema americano del mercanteggiamento si esplica a partire dal presupposto che ogni parte abbia un punto massimo e minimo segreto (ciò che vorrebbe ottenere o ciò per cui concluderà l’affare).
La funzione del mercanteggiamento è di scoprire, se possibile, quali sono i punti dell’avversario senza rivelare i propri. L’Americano nel Medio Oriente, proiettando il suo schema inconscio, dirà: “Quale percentuale del prezzo di domanda devo dare?” Cioè: “Se costui mi chiede dieci sterline, farà l’affare per cinque?”. Questa procedura non solo è sbagliata ma può mettervi nei pasticci. Il principio da ricordare è che invece di esserci un punto massimo e minimo per ciascuna parte, c’è davvero un solo punto principale che sta in una certa zona mediana. In modo molto simile alle nostre quotazioni di borsa dell’ultima ora, questo punto non è determinato dalle parti ma dal mercato o dalla situazione. […] Non è mai determinato dalla persona o dai suoi desideri, ma sempre da qualche insieme di circostanze che sono note ad entrambe le parti. Se non lo sono, è dato come presupposto che potrebbero esserlo. La contrattazione pertanto ondeggia intorno ad un perno centrale. L’ignoranza della posizione del perno apre la strada al peggior tipo di sfruttamento, ma anche alle brutte figure. Non importa se si tratta d’una bibita in un bazaar o d’una diga idroelettrica sul mercato internazionale. Lo schema rimane costante. Sopra e sotto al punto centrale vi è una serie di punti che indicano cosa hanno in mente le due parti quando entrano in campo.

			(Edward T. Hall, Il linguaggio silenzioso (1959), trad. G. Celati, Bompiani, Milano, 1969)

Comprensione del testo

1. Il brano tratta:
a.	dei problemi del mondo arabo rispetto a quello occidentale
b.	di economia, in particolare della legge della domanda e dell’offerta
c.	dell’importanza delle differenze di aspettative psicologiche quando si relazionano persone di culture diverse
d.	della psicologia del mondo arabo e di quello americano in generale

2. l’argomento centrale del brano è: 
a.	la differenza culturale tra americani e arabi
b.	i modi diversi di comunicare che hanno due persone
c.	il diverso calcolo del prezzo negli scambi di mercato
d.	che arabi e americani hanno schemi mentali diversi nel determinare i criteri di convenienza

3. l’argomentazione dell’autore si serve: 
a.	di una comparazione
b.	di una netta contrapposizione
c.	di un’analisi quantitativa
d.	di una fitta serie di figure retoriche

Analisi  del testo

4. Con il termine schema Hall qui intende: 
a.	un modello mentale e comportamentale che guidano le persone predisponendo gesti, atteggiamenti e parole da dire, nell’ambito delle diverse attività ed interazioni umane
b.	un modo di pensare
c.	insiemi di idee collegate al repertorio culturale tipico di ciascuna cultura
d.	una precisa modalità nel rapportarsi alle altre persone

5. Scrivi il significato dei seguenti termini:

mercanteggiamento		
ritrattazioni		
perno		
contrattazione		
bazaar		

6. Rispondi vero o falso: 
a.	gli americani sono più precisi durante le contrattazioni
b.	gli Eschimesi hanno molti prezzi di domanda
c.	gli arabi danno più importanza alla relazione sociale durante gli scambi di mercato
d.	per l’arabo, il ‘giusto’ prezzo dipende da un insieme di circostanze che si determinano durante la contrattazione stessa
e.	per l’arabo, l’unico obiettivo è di vendere al prezzo più alto possibile
f.	il mercanteggiamento ha la stessa funzione di base sia per gli arabi che per gli americani

Oltre il testo

7. commenta in poche righe il brano che hai letto, facendo riferimento ai concetti di culture ad alto contesto e culture a basso contesto (vedi scheda su comunicazione e differenze culturali): 
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8. Il testo che hai letto è rilevante per (sono possibili più risposte): 
a.	la psicologia sociale e quella cognitiva
b.	l’antropologia culturale
c.	le scienze umane e sociali
d.	la teoria della comunicazione